面对门店里的9种难缠顾客,如何轻松拿下订单?


1、随便型顾客
      
    此类顾客进入店里只看不发表意见,不管营销人员说什么都点头或者一言不发。通常而言,此类顾客进店里并不准备买产品,只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声符合。此时顾客的内心其实有点“虚”,害怕自己陷入尴尬的位置。


解决方法

    营销人员若想扭转这样的局面,让此类顾客说话,应该干脆直接了断地向顾客提问为什么今天不买等等,要趁顾客疏忽大意的时候攻下。一般而言,突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地,大多会说真话,这样就可以因地制宜地攻下顾客。


2、假装内行型顾客
       
   此类顾客认为对自己产品比营销人员精通得多,硬装内行,有意操纵产品的介绍。此类顾客不希望营销人员占优势,或强制于他,想在周围人面前显眼。但是,由于很难应对优秀的营销人员,因此,他们用“我知道”来防御和保护自己,暗示营销人员他懂,你不要来骗我。


解决方法

    这种情况下,营销人员可以认为此类顾客对产品几乎是没有任何了解的。此时,应该让顾客“中圈套”,如果顾客开始说明商品功能特性时,你可假装顺同点头称是,顾客会很得意;当因不懂而不知所措时,你应该说“不错你对产品了解真详细,你是否现在就买呢?”顾客为了向周围的人显示自己对产品十分了解,因而在面对你的故此一问时便会一时之间不知道该如何回答,而开始慌张,这时正是你开始介绍产品的最好时机。


3、虚荣型顾客

   此类顾客渴望别人说自己有钱,但可能债务满身,表面上仍要过豪华生活,只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。


解决方法

    应附和他,关心他的资产,极力赞扬,假装尊敬他,表示要向他学习,也许他顾及面子会咬咬牙买下商品,但他不会把表情写在脸上,因此,这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,给其带来某方面虚荣心的满足。


4、理智型顾客

   此类顾客稳、静、很少开口,总是以怀疑的眼光审视商品,显示出不耐烦的表情,也正因为他的沉稳,这样会导致营销人员很压抑。这养的顾客一般都注意听营销人员的讲解,他同时也在分析评价营销人员及产品,属于非常理智型购买。

解决方法

    对此顾客销售过程中应该有礼貌,诚实且低调,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

5、冷漠型顾客

   此类顾客保持着买不买无所谓的心态,不介意商品是否优异,喜欢与不喜欢,也并不是太有礼貌,而且很不容易接近。不喜欢营销人员对他施加压力和推销,喜欢自己实际接触产品,讨厌营销人员介绍产品,表面上什么都不在乎,事实上对很细微的信息也非常关心,注意力比较集中。

解决方法

    面对此类顾客,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心,使他突然对产品感兴趣,顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。


6、好奇心强型顾客

    此类顾客只想把商品的情报(信息)带回去,只要时间允许都愿意听导购的介绍,态度谦恭,并且会礼貌的提出一些恰当的问题。这样的顾客只要看上自己喜欢的商品,并激起购买欲则可随时购买,他们是一时冲动而购买的类型。


解决方法

   编一些创意性的产品介绍,使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中,一定要让顾客觉得这是个“难得的机会”。


7、人品好的顾客
 
    此类顾客谦虚有礼,对营销人员不但没有排斥,甚至表示敬意。他们喜欢说真话,决不带半点谎言,非常认真的倾听营销人员对产品的介绍。


解决方法
    认真对待,介绍产品的魅力,营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力,展示讲解时,一定要有理有据。重视服务质量及细节,心态平和,不卖弄。


8、粗野疑心重型顾客

    此类顾客莫名其妙的找麻烦,他的行为似乎在指责一切问题都是由你而引起的,故与其关系很容易恶化,他完全不想听你的说明,对于商品的疑心很重,任何人都不容易应付他。


解决方法

    故而营销人员应以亲切的态度应对他们,了解顾客背景,稳健不与其争论,避免说一些给对方构成压力的话,否则会使他变得更加急燥,介绍商品时应轻声,有礼貌,应留心他的表情,让顾客觉得你是他的朋友。


9、挑剔刁难型顾客

   此类顾客对产品功能外观以及服务等要求非常苛刻,对营销人员有一种排斥心理。购物向来谨慎小心,担心上当受骗,所以会尽量多的提出一些超出正常思维的问题,以消除内心的顾虑,同时满足自己心虚的心理。


解决方法

    耐心解答顾客提出的所有问题,打消其顾虑,语言一定要强硬,并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来,可以以反问的方式直接发问“先生,小姐,您觉得这个产品的外观(功能、材质等)怎么样?”一个一个地消除顾客的疑虑,拉近和顾客距离。


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